家居企業,直播賣貨到底行不行?

行業動態  2020-03-31

今年實體店的日子不好過,直播這一賣貨形式便成了眾多家居品牌的救命稻草。于是,我們看到:大大小小的家居品牌紛紛擠進了直播這一條路。

另一方面,這條因疫情突然炒熱的跑道上,雖是熱火朝天,卻也不乏不同的聲音,有人質疑:這不過是費力賺吆喝、自娛自樂、從眾跟風等等。

但,無可否認的是,直播賣貨正在快速發展和蛻變成熟中,有望成為家居品牌今年出貨的重要方式。 

理性地說,直播賣貨在操作落地過程中的問題有許多不到位的地方,就如同以往推動“從坐商到行商”的轉型過程中遭遇的阻隔一樣,給人感覺活動很多、活動內容水分太多甚至很多隱形條件、誘導銷售、高頻騷擾客戶等問題。

但最后,一定是優勝劣汰、剩者為王。 

對于家居品牌來說,永遠沒有什么“最好的”、“唯一的”、“一勞永逸”的營銷策略,只有“適用的”、“有效的”、“實用的”的方式。

比如說,價格戰就是家居行業內“實用的”營銷方式之一。同樣的,對于直播賣貨我們需要重新審視: 

首先,直播賣貨不是什么奇特的新事物,它只是線下促銷的線上版。只是銷售場景從線下門店、活動現場搬到了線上的直播間內。

那么,同樣是找到用戶、提供產品與服務,實現出貨與利潤,線上線下客戶購買到的都是同品質的產品與服務,還需要分什么三六九等嗎?直播的前景還需要猶疑嗎? 

此外,一些人覺得家具是十分著重于親身的體驗,而線上直播沒辦法辦到。事實并非如此,現在的直播平臺,已經將直播技術更新到可以建立AR展廳,真人投影,就如同電影場景般,真人走進虛擬場景,線上也能有親臨現場般的體驗。

最后,不是誰都有成為“敢第一吃螃蟹”的膽量,更多的人是看到了其他人從中獲利,才緊追他人的步伐,加入到直播賣貨中來。

例如,今年剛開年慕思家居就利用人人設計直播平臺的直播技術開展了“2020開門紅”直播,僅一場直播就獲得531個訂單。

可以看出,直播賣貨不是家居品牌的背水一戰、無奈之舉,而其實是在銷售習慣由線下轉變為線上購物的當下,最水到渠成的商業轉型。

與其被動等待,錯過一個又一個時代,不如投身一試,選擇市場上最專業的、最合適的、最具性價比的直播平臺。以實戰檢驗真理,以直播破局帶貨。動起來,才不會落后;跑起來,才能破局成功。


但是,在家居直播的狂熱背后,我們一定要認真思考以下三個問題,否則我們不會在這條路上能走得很遠。


01、你的直播流量從哪來?

有了流量,就意味著有了銷量。當我們決定開展直播的時候,你首先要考慮這樣一個問題:你的直播流量從哪里來?沒有流量,直播便失去了真正的價值。

絕大多數的家居企業做直播,大多借助的是終端門店的社群流量。當各個門店流量匯集到一起的時候,就形成了一股巨大的爆發力。

作為家居門店而言,我們不可能像公司一樣調動這么多的流量,就只能借助自己的微信好友、微信群以及公眾號等渠道。

實際上,不管是企業還是門店,都應打造好自己的私域流量池,因為直播初的流量主要來自于自己的私域流量池。


02、你的直播如何提升在線轉化?

透過家居直播的浮華表象,我們發現:雖然單場直播的人氣可以高達幾萬甚至數十萬(這里的人氣其實是點擊量,而非關注的粉絲量),但是直播期間的銷售轉化率卻并不是很高。即使有成交,也多集中在中低價位的品類。

關于直播,我們需要關注人氣值,更要關注轉化率。那么,如何提升直播期間的轉化率呢?

一是粉絲的引入渠道要有針對性;

二是直播前的互動和造勢很重要;

三是直播時的場景代入,這是促成下單的決定性因素,這也是我們往往忽略的關鍵點;

后一點是主播的現場帶貨能力。

 

03、你的直播是否具有長久性?

目前,大小家居品牌都在積極試水在線直播,但是我們發現:幾乎大多的家居直播都在一個勁的推銷產品,這樣的直播是否具有長久性?

應該不會,即使你的直播平臺目前已經擁有了大量的粉絲。如同我們運營社群一樣,一開始效果很好,但你不斷的進行商品的秒殺時,只會讓你的粉絲離你而去。

對于直播平臺而言,我們要做的事情不僅僅集中在賣貨,也要有不斷的價值輸出,比如家居保養、家居搭配等。只有讓粉絲覺得你這個直播間有價值了,他才會始終不離不棄。

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